Comment présenter votre poste client à votre banquier pour décrocher une ligne de trésorerie

Ce que le banquier regarde vraiment

Contrairement à ce que vous pensez, le banquier ne juge pas vos ventes futures — il évalue votre capacité à transformer ces ventes en cash rapidement. Trois indicateurs clés :

• DSO (Days Sales Outstanding) : plus il est bas, mieux c'est. Sous 30 jours = excellent, 30-45 = bon, >60 = préoccupant
• Pourcentage de créances en retard : la part de votre encours qui dépasse l'échéance. Sous 10 % = confiance, >25 % = signal d'alarme
• Ancienneté maximale d'un impayé : si vous avez une créance de plus de 90 jours dans votre balance, le banquier vous demandera pourquoi

La balance âgée : le document central

La balance âgée décompose votre encours client par tranches d'ancienneté : à échoir, 0-30 jours, 30-60, 60-90, +90.

Format attendu par le banquier : un tableau montrant pour chaque tranche le montant total, le nombre de factures, et idéalement les top 3 clients concernés.

Exportez vos factures en CSV (depuis votre logiciel de facturation ou depuis Encair) et construisez la balance âgée dans un tableur.

Le rapport type qui rassure

Une structure éprouvée pour votre annexe bancaire (2-3 pages max) :

• Page 1 : Résumé exécutif — CA trailing 12 mois, DSO actuel + évolution 12 mois, taux de créances en retard, taux de recouvrement effectif
• Page 2 : Balance âgée détaillée + top 10 clients par encours
• Page 3 : Politique de recouvrement — cycle de relances (J+7/15/30/45), outils utilisés, procédure contentieuse déclenchée à quel seuil

Chiffres qui déclenchent un accord

Le banquier veut vérifier que vous ne bricolez pas. À titre indicatif, voici des repères souvent jugés rassurants pour une TPE :

• DSO < 40 jours
• Créances en retard < 15 % de l'encours total
• Aucune facture > 90 jours (ou justification claire : litige, procédure en cours)
• Ratio recouvrement effectif > 95 % (part du CA facturé effectivement encaissé sur 12 mois)
• Politique de relance formalisée (protocole écrit + outil de suivi)

Les 3 arguments qui font pencher la décision

1. « Nous avons automatisé nos relances — voici notre DSO qui est passé de X à Y en 6 mois. » Le progrès observable vaut plus qu'un chiffre statique.

2. « Voici notre procédure écrite en cas d'impayé au-delà de 30 jours. » Le banquier voit que vous ne subissez pas — vous pilotez.

3. « Nos 5 plus gros clients représentent Z % du CA et payent en moyenne à N jours. » La dépendance client + comportement de paiement des majeurs = deux paramètres critiques pour lui.